Sean Knight

Wie unterscheiden sich die Bedürfnisse eines großen Pharmaunternehmens von denen eines kleinen Pharma- oder Biotech-Unternehmens?

Meistens hat ein großes Pharmaunternehmen Erfahrung mit der Markteinführung von Produkten. Daher wissen sie, was erforderlich ist, und betrachten eine CDMO als Erweiterung ihres Produktionsnetzwerks. Sie messen sie an denselben Kennzahlen und erwarten dieselbe Leistung wie ihre eigenen Einrichtungen. Dies erfordert ein hohes Maß an gegenseitigem Vertrauen und Partnerschaft zwischen einem Pharmaunternehmen und einer CDMO.

“Vertrauen” und “Partnerschaft” sind Schlagworte, mit denen in dieser Branche viel herumgeworfen wird. Wie helfen Sie dabei, Vertrauen bei Ihren Kunden aufzubauen?

Wir können Vertrauen aufbauen, indem wir “dieselbe Sprache sprechen”. Das setzt voraus, dass Business Development Executives wie ich über ein hohes Maß an technischem Wissen und Erfahrung verfügen. Auf diese Weise verstehe ich, wenn der Kunde seine Bedürfnisse erläutert, wonach er sucht, was die möglichen Einschränkungen sind und wie unsere Fähigkeiten am besten auf seine Bedürfnisse abgestimmt werden können. Vertrauen wird auch durch den Aufbau von funktionsübergreifenden Beziehungen auf mehreren Ebenen erreicht. Ich muss sicherstellen, dass mein funktionsübergreifendes Team während des gesamten Prozesses informiert und involviert ist, was den Aufbau und die Pflege von Kundenbeziehungen fördert. Dies erfordert unter anderem die Beteiligung von Teams, die sich mit Qualität, regulatorischen Angelegenheiten und Beschaffung befassen, sowie von technischen Fachleuten.

Warum sollte ein großes Pharmaunternehmen Outsourcing in Betracht ziehen?

Dafür gibt es mehrere Gründe. Erstens profitiert das Unternehmen durch die Zusammenarbeit mit einem CDMO wie Simtra BioPharma Solutions von unserem Fachwissen und unseren Fähigkeiten. Viele Kunden verfügen möglicherweise nicht über Herstellungskapazitäten für Produkte wie zytotoxische Wirkstoffe, die eine spezielle Einschließung erfordern, oder für Plattformen wie vorgefüllte Spritzen, und sie wenden sich an uns, weil wir in diesen Bereichen über Fachwissen verfügen. Ein weiterer Grund ist die Risikominderung, da wir dazu beitragen können, vorhandene Kapazitäten zu ergänzen, so dass Kunden nicht von der Herstellung in einer einzigen Anlage oder in einer bestimmten Region abhängig sind. Die schnelle Markteinführung ist ein weiterer wichtiger Aspekt. Dank unserer umfangreichen Erfahrung und Flexibilität können wir die Markteinführung beschleunigen, was manche Pharmakunden intern nicht erreichen können. Unsere Anlage in Bloomington unterstützt zum Beispiel mehrere saisonale Impfstoffkampagnen, bei denen zahlreiche Aktivitäten innerhalb eines sehr engen Zeitrahmens durchgeführt werden müssen. Schließlich kann es auch eine Frage der Kapazität sein, wo wir das Produktionsvolumen für ein Blockbuster-Produkt erhöhen können.

Welche wichtigen Aspekte sollten große Pharmaunternehmen bei der Auswahl einer CDMO berücksichtigen?

Ganz oben auf der Liste stehen Qualität und Leistungsfähigkeit – damit meine ich, dass ein CDMO nachweislich die gesetzlichen Vorschriften und Qualitätsanforderungen erfüllt und auf dem von Ihnen erwarteten Leistungsniveau arbeitet. Der zweite wichtige Aspekt ist die Fähigkeit eines CDMOs, als Teil Ihres Netzwerks zu arbeiten. Können sie die Arbeit erledigen, flexibel sein und Herausforderungen in demselben Maße bewältigen, wie wenn sie das Produkt in der Produktionsstätte selbst herstellen würden? Und schließlich ist da noch die Fähigkeit, mit den Anforderungen des Unternehmens zu wachsen. Dies ist eine sehr dynamische Branche, wie wir an der raschen Entwicklung neuer komplexer Modalitäten (wie mRNAs/Nukleotid-basierte Produkte, ADCs, Therapien mit onkolytischen Viren) und der zunehmenden Zahl neuer Biotech-Unternehmen sehen, die entweder Partnerschaften mit großen Pharmaunternehmen eingehen oder von diesen übernommen werden. Sie brauchen also eine CDMO, die, wie Simtra BioPharma Solutions, kontinuierlich ihre Infrastruktur bewertet und in sie investiert, um das organische Wachstum zu unterstützen und sicherzustellen, dass sie “zukunftssicher” ist. Zum Beispiel haben wir für 2020 ein 50 Millionen Dollar Investment in unsere Anlage in Bloomington angekündigt, um ein großes pharmazeutisches Projekt zu unterstützen, und für 2021 haben wir eine 100 Millionen Dollar Investition in unsere Anlage in Halle/Westfalen angekündigt, um das zukünftige Wachstum zu unterstützen. In meiner Funktion stehe ich in engem Kontakt zu meinen Pharmakunden, so dass ich einen klaren Überblick über ihre wachsende Pipeline und ihre strategische Ausrichtung habe. Ich bewerte ständig ihre Bedürfnisse und Anforderungen – sowohl im klinischen als auch im kommerziellen Bereich – und wie diese mit unseren Fähigkeiten übereinstimmen, damit ich ihnen heute und in Zukunft Lösungen anbieten kann. Mein Ziel ist es, unsere Beziehung auszubauen und gemeinsam zu wachsen.